8月初的新能源周銷量榜，一臺此前被視為“小眾車型”的純電大三排SUV沖上了第二名——樂道L90。上市僅10天，累計交付超過4000臺，連續兩周銷量接近理想L9+L8+L7之和；在資本市場，蔚來股價一個月內上漲近40%，不少分析師稱之為“新能源市場的一次意外爆發”。

但在內部，這些數字并沒有引發想象中的慶祝。團隊對它的評價是“還沒到點上”，甚至有人用“剛及格”來形容。外界看到的是銷量的爆發，樂道看到的，是一個市場剛剛被撬開的開端。

在L90出現之前，純電大三排SUV在行業里是冷門中的冷門。即便是大型SUV，五座車型也鮮有亮眼表現；而純電動的大尺寸SUV，往往在銷量榜單幾十名開外。原因并不復雜：這類車型的用戶需求本就集中在“大空間”和“長續航”上，而傳統觀點認為，這樣的產品要么走燃油/增程/插混路線，要么在空間、舒適性和續航之間做艱難的取舍。純電方案雖然更純粹，但續航焦慮、補能不便等問題，讓它幾乎不可能在家庭用戶中打得開市場。

因此，當樂道第二款車型宣布押注一臺純電大三排旗艦時，不少業內人是存疑的。

一位接近項目的供應鏈人士回憶，“最初聽到L90的第一反應是——賣得動嗎？大三排SUV就算熱，也是在燃油、增程、插混的賽道上熱，純電真能成嗎？”這種質疑，在去年底的項目討論會上也存在。彼時，L90的產品定義已基本成型，但如何讓市場相信這樣一臺車的價值，是擺在團隊面前的首要問題。

轉機出現在今年春天。按照行業慣例，工信部申報圖曝光時，廠商通常會同步發布一版修飾過的官方外觀圖，以抵消申報圖的“丑”。但L90并沒有這樣做，而是先拋出了一張干凈的前備箱照片——240升的容量、平整的布局，足夠裝下日常購物、長途行李甚至露營裝備。

沒想到，這張照片擊中了用戶的情緒痛點——大三排SUV坐滿人后，行李無處可放。這一痛點被單獨拎出來后，樂道團隊不斷延展它的傳播：先講容量，再講開口高度，然后是電動開合，甚至拍攝了超市直接裝貨的短視頻。上海車展上，李斌還親自坐在L90的前備箱上演“海釣”，畫面一度刷屏社交媒體。

北京用戶黃峰（化名）原本看中的是一款增程式大三排SUV，但一次偶然刷到L90前備箱的視頻后，他的興趣被徹底點燃。“突然覺得，這才是真正為全家出行考慮到細節的車。”他在預售當天就交了定金，試駕一次后便下了訂單。

如果說前備箱讓用戶開始關注L90，那么電池策略的調整，是促使更多人下單的關鍵節點。

最初的入門版L90計劃搭載60kWh電池，在換電體系下有一定成本優勢。但在媒體和社區討論中，它迅速被貼上“短續航”的標簽——對于一臺要挑戰長途場景的大三排SUV，這是近乎致命的。經過多輪內部討論，樂道果斷將起步電池調整為85kWh，并提前對外公布。這一舉動被內部視為“提前拆雷”，讓用戶先相信這臺車沒有明顯短板，才會去發現它的其他優點。上市后，L90又推出了靈活的BaaS電池升級/降級政策，讓用戶在提車后按需切換60度電池，這些調整讓各種需求，尤其是滿足城市通勤用戶的所需。

在8月初北京亦莊的一家樂道中心門口，汽車預言家偶遇了十幾臺白色的L90依次停放等待交付。空氣中混雜著新車漆面的味道和夏末的熱氣，店內的交付區不斷有人簽字、驗車、合影。下午三點，第一批車主開始驗車，有人在拍照留念，也有人直接帶家人體驗第三排座椅。一位身穿白襯衫的銷售顧問正蹲在車門邊，耐心地教一位女車主如何用語音控制空調。

那對帶著兩個孩子的年輕夫妻告訴我，他們原本是燃油SUV用戶，但去年一次長途旅行，油費和時間成本讓他們動了換新能源的念頭。“換電三分鐘這件事，第一次試就上癮了。”依托蔚來十年的補能網絡，L90在高速沿線平均每180公里就有一座換電站，補能里程超過600公里，3分鐘完成換電——這種即時滿足感，正是樂道想要固化成用戶習慣的體驗。

最近一段時間，樂道團隊都能迅速反應——從輕量化PK、行李廂挑戰，到補能網絡實測，還拉著李斌和媳婦一起逛超市。在一次內部復盤會上，有人調出一張對比圖：理想發布“超大行李廂”視頻后，L90的前備箱視頻轉發量在24小時內提升3倍。沈斐在會上說：“別怕正面剛，只要體驗真能打，就要讓用戶第一時間看到。”

外界看L90，是銷量、熱度、股價齊升的爆款；樂道看L90，這是長跑的起點。真正的目標，是在更多玩家入局之前，把“純電大三排SUV”刻進消費者的購車選項里，讓它從新鮮嘗試變成主流選擇，讓樂道L90成為純電大三排產品的基礎標桿。

喬布斯曾經說過：“在產品放到顧客面前之前，他們根本不知道自己想要什么。”L90的故事，正是一場需求創造——用前備箱抓住注意力，用電池策略消除疑慮，用換電體系建立習慣。

在樂道的內部會議上，這些銷量數字只是方向正確的驗證，還遠未達到團隊的預期。真正的挑戰，是在下一個銷量曲線來臨前，把這條曾經的“冷門賽道”徹底變熱。L90的長跑，才剛剛開始。